Обзор дилеров: Крис Блом, Premier Technologies

Все на точность

Андерегг, который был дилером семян Pioneer, открыл компанию Premier Technologies около 25 лет назад, чтобы помочь своим клиентам, занимающимся семенами кукурузы, с картами урожайности и мониторингом урожайности.
Его бизнес процветал, и Андерегг подошел к моменту, когда ему нужно было принять решение: либо развивать направление точного земледелия, либо ликвидировать его, чтобы сосредоточиться исключительно на семенах.
В конце концов, он решил и дальше инвестировать в точное земледелие, добавив Блома в свою команду.
“Мы нашли друг друга через общих друзей, и это была хорошая пара”, – вспоминает Блом.
“Когда я пришел, эта часть бизнеса была построена исключительно на мониторах урожайности”.
Прошло совсем немного времени, и пара начала предлагать другие продукты Ag Leader, включая рекомендации, посев и внесение удобрений.
“Я работал бок о бок с Майком в течение пяти лет”, – говорит Блом.
“У нас всегда было джентльменское соглашение, что когда он будет готов к продаже, у меня будет шанс приобрести бизнес”.
Верный своему слову, Андерегг продал Premier Technologies Блому в 2014 году.
Сегодня в команду входит не только Бломе, но и два штатных и два нештатных сотрудника.
Помимо главного офиса в Олдене, штат Айова, у Premier Technologies также есть офис в Осаге, штат Айова.
“Я ношу две шляпы. Я фермер, и я также управляю Premier Technologies”, – говорит Бломе.
“Как фермер, я хочу получить наилучший опыт, когда инвестирую в средства производства, оборудование или технологии”.
Это убеждение он переносит и в свой бизнес.
“Как поставщик технологий, я установил высокие стандарты для себя и своих сотрудников”, – говорит он.
Недавно у нас была возможность поговорить с Бломом о его бизнесе, о проблемах, с которыми сталкиваются фермеры при внедрении технологий, и о том, что значит быть дилером Blue Delta для Ag Leader. Ag Leader (AL): Как обстоят дела с внедрением технологий в Вашем регионе?Крис Блом (CB): Я вхожу в группу коллег уже почти десять лет, и кривая внедрения – это то, о чем мы много говорили.
Около 15% фермеров – это ранние последователи, которые находятся на передовой.
Эта группа прогрессивна, хочет развивать свою ферму и очень увлечена технологиями.
Именно они покупают продукты, как только они появляются.
Следующая группа, на которую приходится около 70% нашего бизнеса, – это фермеры, которые отстают на два-три года от тех, кто находится на передовой, когда речь идет о внедрении технологий.
Последние 15% – это отстающие, которые, возможно, не спешат внедрять технологии, но мы обслуживаем и их.
В нашем регионе может быть фермер, который находится на передовой, а в миле ниже по дороге – фермер, который является полной противоположностью.
Некоторым фермерам мы впервые в жизни продаем автопогрузчик.
В этом году мы установили на сеялки муфты для рядков для тех, кто никогда не думал, что добавит их, но теперь считает их замечательными.
У нас есть и другие клиенты, которые пользуются муфтами уже 15 лет.
Такое разнообразие – сложная задача, но именно оно делает нашу работу интересной, потому что нет двух одинаковых дней.
Каждый день – это новый разговор. AL: Как технологии облегчают некоторые болевые точки, с которыми сталкиваются фермеры в Вашем регионе?CB: Некоторые из болевых точек, которые мы видим, особенно в последние два-три года, касаются соевых бобов. Существует так много различных вариантов гербицидов и гербицидных программ, что при неправильном применении можно погубить все поле.
Если произойдет дрейф, это может привести к заражению соседского поля, что повлечет за собой страховой случай, а также неприязненные отношения между соседями.
Такая технология, как RightSpot™, которая обеспечивает контроль за каждой форсункой опрыскивателя, может снять эти проблемы, поскольку она размещает химикат именно там, где он должен быть.
Если у Вас есть система автоматического управления при сухой весне, как в этом году, она позволяет Вам продолжать посадку до ночи, даже если пыль мешает видеть.
У Вас все равно будут прямые линии, и Вы сможете покрыть все гектары, даже если погода будет работать против Вас.
Эта технология также оказывает влияние на фермеров, не ограничиваясь денежными аспектами и эффективностью.
Она также помогает фермерам работать дольше, а также улучшает качество их жизни.
Например, я работаю с фермером, который несколько раз перенес операцию на вращательной манжете.
Он сказал, что без автоуправления ему пришлось бы уйти на пенсию много лет назад. AL: Какой урок Вы извлекли за эти годы из того, как фермеры принимают технологии?CB: Что бы Вы ни думали, это совершенно противоположное.
Вы не можете предсказать будущее, потому что фермеры, как правило, принимают решения в последнюю минуту. АЛ: Сельское хозяйство – это сфера, в которой очень важны взаимоотношения.
Как Вы устанавливаете контакты с фермерами?

СВ: На мой взгляд, сельское хозяйство в большей степени, чем любая другая отрасль, основано на взаимоотношениях.
Будь то продавец семян, продавец техники или агроном, эти отношения сегодня так же важны, как и тогда, когда мой прадедушка, дедушка и отец занимались сельским хозяйством.
Если Вы сотрудничаете с хорошими людьми, Вы хотите продолжать работать с ними.
Хотя мы не всегда можем быть самым дешевым вариантом, когда Вы устанавливаете доверие и можете предоставить ценность помимо продажи продукта, это чего-то стоит для клиентов.
Мы не продавцы, работающие по принципу “печенья”.
Мы не пытаемся продать каждому фермеру одну и ту же вещь и полагаем, что она сработает.
Мы прислушиваемся к тому, что нужно фермеру, подбираем решение, отвечающее потребностям его хозяйства, и затем поддерживаем его.
Мы упорно работаем над тем, чтобы стать надежным поставщиком услуг точного земледелия.
Если мы сможем привнести честность, добросовестность и предложить фермерам решения, подходящие для их операций, это будет выгодно для всех. АЛ: Вы не только продаете продукты Ag Leader, но и используете многие из них на своей собственной ферме.
Расскажите, почему это так важно.

CB: У меня на ферме есть почти весь каталог продукции Ag Leader, поэтому я могу с уверенностью сказать, что я не только использую эти продукты, но и знаю, как они работают.
Я не просто пытаюсь быть продавцом.
Я использую эти продукты весной.
Я использую их осенью.
Я могу привести реальные примеры того, как это может работать на чьей-то ферме, и могу с ними пообщаться, а это очень важно для фермеров. AL: Расскажите о том, как Вы инвестируете в своих сотрудников, чтобы обеспечить их всеми необходимыми инструментами, которые помогут фермерам добиться успеха с помощью средств точного земледелия.CB: Специалисты по точному земледелию – горячий товар.
Когда мы принимаем кого-то в команду, мы инвестируем в него, не только предоставляя ему работу, но и обеспечивая всестороннее обучение.
Мои ребята прошли все курсы в Академии агролидеров в Эймсе, но они также проходят обучение на рабочем месте, что, на мой взгляд, более ценно.
Мне повезло еще и потому, что я и два моих штатных сотрудника когда-то работали в Ag Leader.
Мы не только получили этот опыт, когда пришли в Premier Technologies, но и можем использовать эти знания, чтобы помочь клиентам, потому что знаем Ag Leader изнутри. AL: Расскажите, что для Вас значит быть дилером Ag Leader Blue Delta.CB: Когда я пришел работать к Майку в 2009 году, он был дилером Master Service, который был предшественником Blue Delta.
Примерно в 2011 году компания Premier Technologies перешла в Blue Delta.
Как дилер Blue Delta, мы считаемся элитным дилером в нашем регионе благодаря нашим знаниям о продукции и поддержке клиентов.
Быть дилером Blue Delta – это большая гордость, поэтому мы придерживаемся более высоких стандартов.
Есть и другие критерии, которым Вы должны соответствовать, чтобы стать дилером Blue Delta, например, участие в общественной жизни.
Мы стараемся как можно больше поддерживать общество и участвуем в нескольких местных мероприятиях, таких как вечер STEM в начальной школе и окружная ярмарка. AL: Какова Ваша самая большая проблема как дилера?CB: Сарафанное радио – лучшая реклама, которую можно получить.
За последние пять лет наш бизнес очень сильно вырос.
Бывают моменты, когда кажется, что в сутках не хватает часов, особенно во время посадочного сезона.
Мы обслуживаем не только клиентов, которым мы продали товар этой весной, но и тех, кому мы продали товар прошлой и позапрошлой весной.
Бывают дни, когда мы можем запутаться в ежедневных телефонных звонках, потому что мы обслуживаем так много разных поколений продукции, и поэтому бывает трудно все успевать. АЛ: Вы также инвестируете в следующее поколение специалистов по точному земледелию.
Расскажите мне о предлагаемой Вами кооперативной программе и о том, чем она отличается от традиционной стажировки.

CB: Большинство стажировок проходит с мая по август, поэтому трудно дать стажеру полноценный опыт, так как он или она пропускает важные части сезона посадки и применения растений.
Наша программа, которая длится уже третий год, проходит с января по август.
Начиная работу со стажерами в январе, мы можем обучать их в течение двух-трех месяцев до того, как начнется горячая и тяжелая часть посадки.
Это позволяет нам довести их до того момента, когда мы почувствуем, что они готовы к отправке в поле, и они смогут сразу же приступить к работе.
Это действительно дает им чувство удовлетворения, когда они достигают того момента, когда могут сделать что-то самостоятельно.
Такое обучение на рабочем месте очень ценно, потому что оно дает нам возможность научить их тому, чему мы научились за последние 15 или около того лет”. –